做出海日本的领路者，Zencare加速医健企业商业化落地

出海，早已不再是选择与否的问题。

在今年7月某金融论坛上，有投资人就曾明确表示“不出海就出局”。紧随其后的观点更是令从业者警醒——“乱出海必出局”。

对医健企业而言，当前需要解决的问题是两个：一是出海目的地选择何处？二是如何更好地实现出海？

在欧美等成熟市场外，是否还存在其他市场机会？答案无疑是肯定的。继动脉网将目光瞄向中东市场、韩国市场后，这一次我们将目光投向了日本市场，并采访到了为中日医疗企业出海提供专业支持的Zencare创始人吕慧，试图回答“如何更好地在日本这一出海热土实现商业化落地”。

作为出海目的地，企业更为关心的是其市场规模情况。

从整体来看，日本市场是“总量突出，增长也不差”。根据国金证券研究报告，“虽然日本在 20 世纪 80 年代以后经历了人均 GDP 增长停滞、GDP 下滑和总人口等总量增长压力，但日本医疗费用依然保持了稳定而持续的规模增长，日本总体医疗费用超过40兆日元（按当前汇率，约为19482.4亿元人民币），GDP 占比稳步提升，这一增长放在日本整体经济长期增长缓慢的大环境中同样可观。”

从医药市场规模来看，日本是全球第三大单一国家处方药品市场，仅次于美国和中国，相当于德国和法国之和。并且，“从平均药价的角度看，日本虽然远低于美国，略低于德国，但相比英法意等国比较接近，并没有明显偏低；甚至日本的仿制药价格在主要发达国家中还算较高水平。”

从器械市场规模来看，浩悦资本整理的数据显示，2023年，全球医疗器械市场规模中，日本位居美国、中国、德国之后，以330亿美元规模位居全球第4位。且2023~2025年，日本预期将以5.3%的市场增速高于前述国家。

这无疑是一个极具想象空间的市场。Zencare创始人吕慧在采访中也指出，“日本拥有覆盖全民的高水平医疗保险制度，有极强的支付能力。且日本市场相对成熟稳健，有完整的申报销售体系，企业落地路径十分清晰。”

在庞大的医疗市场规模之下，是日本对医健产品日益增长的需求。深度老龄化是当前日本社会最明显的特征之一。海通国际研报显示，它带来了对老龄产品和适老化产品的需求以及生活疾病预防需求和基础医疗护理需求的增长。

综上所述，对医健领域企业而言，这无疑是一个优质的出海目的地。

但是，对于想要进入日本市场的企业而言，并非没有挑战。吕慧指出，挑战来自多个方面——

其一，日本市场准入门槛较高。日本医疗市场本身监管体系较为成熟，“一旦通过日本PMDA认证，并进入市场建立品牌，将意味着极高的信任背书和较强的商业壁垒。但与此同时，日本市场准入十分严苛，尤其偏好‘医生驱动型’推广路径。这也意味着出海企业面临资源对接壁垒较高的问题——想要进入日本市场，最终绕不开医生与医疗机构。但是核心医生资源往往高度集中，出海企业面临壁垒较多，往往难以真正打通医疗圈。”

其二，市场拓展难度较大。“相较于中国市场，日本市场节奏差异较大：日本市场十分重视信任、重视实绩，对于以快速增长为导向的中国企业来说，需要调整心态与市场拓展节奏。”她补充道，中国企业在日本市场拓展可能会面临一系列问题：一方面是语言壁垒。大众往往默认医生英文水平较高，但日本市场医生们往往更倾向于有着本地化（日文版）资料说明的产品；另一方面是文化差异。相关合作方往往更加关注中国企业是否有在日本市场长期深耕的规划，而不仅仅是关注中方企业整体体量。且信任的建立往往是一个相当漫长的过程。此外是地区差异。一般情形下，大部分企业往往将东京作为落地首选，以便日后开拓全国市场。但是其中可能潜藏地区差异，推广策略并不一定适用所有地区。

鉴于上述问题的存在，中国企业在出海时，往往面临着抉择：倘若选择日本本土渠道商或代理商以降低出海风险，企业对代理商控制力较低，往往面临沟通成本高、周期长的问题；而选择通过出海平台公司、跨国律师事务所等成立日本子公司/注册办事处，虽然较为稳定，但是可能面临投入高、周期长的问题。

Zencare看到了上述痛点的存在。它基于自身长期在日本医疗行业积淀的资源，希望通过更专业的支持，实现企业更顺畅的沟通并以更高效率出海——Zencare可以提供从“出海意向”到“落地运营”的全程支持。其提供的服务包括但不限于日本市场调研与产品评估、注册路径设计与PMDA认证支持、资质申请、法务合同、DMAH代理、医生背书、专家联名、学术发布、销售路径规划与渠道建设、在日运营管理等。

在上述服务能力的基础上，Zencare可提供多种合作模式供企业选择，包括：

这一能力，也让多家企业选择了借力Zencare实现日本市场的出海落地。

据吕慧透露，在过去3个月中，Zencare已经接到近30家企业出海日本合作咨询。

目前，Zencare主要服务对象为数字医疗平台/医疗AI企业、医疗器械/医药企业、精准健康管理服务商等。但吕慧表示，“只要企业致力于医疗行业，并且有国际化意愿，我们都愿意进行接洽。”

她直言不讳地表示，对于意图开拓日本市场的中国医健企业而言，部分领域可能潜藏着更大的机遇。其目前更看好医疗数字化（检测＋AI诊断）、慢病管理，老龄化健康管理等领域。

从医疗数字化角度来看，对中国而言，日本目前处于医疗数字化的政策窗口期，尤其是AI辅助诊断等方向，具备更大的拓展机会。并且，当前在数字化层面，中国和美国处于断层式领先地位。日本医疗数字化市场面临碎片化问题，且研发能力相对落后。中国数字医疗企业凭借产品力与运营能力，有机会打开日本的市场。

从人口老龄化角度来看，慢病管理将是持续的主题。老年人的常见疾病主要集中在精神神经、呼吸系统、消化系统、循环系统和癌症领域，常见症状包括抑郁和阿尔茨海默症、肺病、糖尿病、慢性疼痛、骨关节炎、听力损失、白内障和老视。而这些领域也有着更多的机会。

Zencare合作的标杆性案例，包括某品牌AI口扫仪和某品牌遗传基因检测产品，正是围绕上述方向展开。

其中，AI口扫仪是基于40万亚洲口腔数据深度学习打造出的AI口腔诊断系统。通过便携式口扫仪收集口腔数据，其可实现远程诊断32种口腔疾病，而在日本市场目前暂无同类产品；遗传基因检测产品在日本市场中则有着较大的技术优势及价格优势。日本于2019年6月开始将面向肿瘤患者的基因检测产品纳入医保，覆盖全国300家左右医疗机构，并由日本肿瘤协会医生主导推广。相关产品每年有约2000人使用。未来无疑有着极大的市场增长空间。

让中国企业信任并选择Zencare作为出海合作伙伴，是因为Zencare并非单一注册/翻译服务提供商，而是具备真正触达医生与构建医疗生态的能力。

一方面，zencare团队有着丰富的医疗项目落地经验，熟悉中日双边流程和规章制度，可极大地降低企业试错风险。zencare创始人吕慧在日本有着十余年的医疗行业经验。她从2014年开始接触跨境医疗行业，有着多个中国企业出海日本、日本企业出海中国的项目经验。2020年，吕慧更是负责日本最大数字医疗平台的海外搭建。而Zencare特别顾问井上教授是医学博士、日本数字化医学会理事、认知症预防学会理事，可触达多个协会资源。

另一方面，也是最为重要的一点，Zencare有着独家医生资源，并与医疗机构、学协会有着深度合作，可以极大地助力中国企业产品在日本市场的宣传推广与认可。Zencare拥有其他渠道无法比拟的丰富医疗资源，覆盖全日本核心临床研究医院、特需功能医院、国家中心等大学附属医院医疗网络，并且，其也是日本肿瘤协会、癌治疗协会、认知症预防学会，唯一指定的海外合作方。

独特的优势无疑可以更好地助力数字化、老龄化浪潮下中国医健企业的出海。

作为Zencare核心优势资源之一的日本学协会，在日本充当着医疗市场风向标，能够为企业提供更为权威的市场推广渠道。

例如，2011年4月成立的日本认知症预防协会，以“前移预防”为核心理念，强调将应对重点从传统的发病后治疗与照护，前移至疾病尚未发生前的风险控制与早期干预。在2019年时，成员数已经突破2000人；而日本数字化医学会（Japan Society of Digital Medicine and Healthcare，前身为 Japan Society of IT Healthcare 学会）是一个致力于推动医疗与信息通信技术（ICT）融合的跨学科学术组织，聚焦人工智能、远程医疗、可穿戴设备、SaMD、PHR 等多个前沿议题，长期在数字医疗与健康福祉领域发挥引领作用。

据悉，相关学协会的学术年会即将于9月~10月召开。吕慧也表示，如期望更好地拓展日本全国性专家渠道、向日本头部专家展示企业产品、宣讲企业产品理念、发表学术报告等，可以与Zencare联系沟通。

事实上，zencare并非单纯是在帮助中国医健企业出海日本，其也在助力日本企业出海中国。推动企业出海日本，主要是考虑到中国企业出海意愿强烈。一方面，中国市场竞争严重，且受大环境影响，企业发展遇到难题，迫切地寻求第二市场。另一方面，日本市场在慢病、银发经济、AI等领域呈现持续增长态势，且日本医疗体系的稳定性，让越来越多中国企业希望借助“日本认证+医生背书”建立国际品牌影响力。但与此同时，Zencare也在密切观察中国医疗政策和法规窗口。一旦中国政策端更加明确，未来Zencare也将加速推动日本企业出海中国。

对吕慧而言，当前多种因素正在加快中日企业出海步伐。例如：

“整体来看，中日市场存在极强的互补性。中国企业擅长产品化，日本企业擅长临床验证与运营标准化。而这些都是推动双向医疗出海的结构性机遇。Zencare也希望成为连接这两端的桥梁——在建立日本医健KOL数据库、与日本医学会、核心医院、医生专家合作基础上，引进更多中国优质产品、服务，助力企业在日本长期经营，并打造占据日本市场细分领域头部的爆款产品。”吕慧表示。