三年营收近40亿，又一家健康险明星企业IPO！

互联网保险中介行业再迎一家上市企业！

5月30日，手回集团有限公司正式以代码“2621.HK”登陆港交所。截至当日收盘，公司股价报6.61港元/股，跌幅为18.19%，跌破8.08港元/股的发行价，总市值为14.96亿港元。

创建于2015年的手回集团作为一家中国人身险中介服务提供商，致力于通过人身险交易与服务平台，在线为投保人和被保险人提供保险服务解决方案。

根据弗若斯特沙利文的资料，按2023 年的长期人身险的总保费计算，手回集团是中国第二大线上保险中介服务机构，占据 7.3%的市场份额；按2023年的长期人身险的首年保费计算，手回集团同样是中国第二大线上保险中介服务机构。

手回集团的人身险数字化交易及服务解决方案通过小雨伞、咔嚓保、牛保100三大平台促成的三个分销渠道分销，包括通过小雨伞平台进行在线直接分销，于咔嚓保平台通过代理人进行分销，于牛保100在业务合作伙伴的协助下进行分销。

截至2024年12月31日，手回集团已与超110家保险公司合作，分销超1900款产品（含280款定制产品），累计服务投保人350万、累计被保险人数超过580万，孵化14个自有IP。截至同日，160万名投保人及240万名被保险人持有公司有效保单。

手回集团业务结构

来源：招股书截图

收入方面，根据招股书，该公司2022年至2024年营业收入8.06亿元、16.34 亿、13.87亿元；同期，手回集团的毛利率分别为34.8%、33.8%和38.1%；同期的经调整后净利润分别为0.75亿元、2.53亿元和2.42亿元，经调整净利润率则分别为9.3%、15.5%和17.4%。

期间，手回集团获得了信天创投、红杉中国、经纬创投、天士力、歌斐资产等知名机构的投资。

中国在线保险中介市场近年来呈现高速增长态势。弗若斯特沙利文数据显示，2023年中国人身险中介市场规模达2370亿元，其中线上渠道占比持续提升。预计到2028年，在线人身险市场规模将突破2万亿元，年复合增长率达29.7%。然而，这一赛道正面临多重结构性挑战，手回集团身处其中，也难以回避。

政策合规遏制了利润野蛮生长。“报行合一”政策自2023年末由保险监管部门明确提出后迅速成为保险行业焦点。其核心在于规范市场费用，确保实际发生的费用与向监管报备的费用一致，不能“说一套，做一套”。

作为线上人身险中介，手回集团的收入主要来自保险公司按保费比例支付的佣金。而“报行合一”使得中介平台首年佣金率大幅下滑，也让各类保险产品整体的平均首年佣金持续下降，由2022年的34.8%降至2024年的26.2%。其中，长期寿险产品的平均首年佣金率从2022年的34.6%降至2024年的21.5%；长期医疗及其他保险产品的平均首年佣金率由40.6%降至30.3%。核心业务盈利能力承压明显。

流量巨头的挤压。传统保险公司加速自建线上渠道，腾讯微保、蚂蚁保等互联网巨头更是依托微信和支付宝的超级流量入口，通过社交、支付等场景精准触达用户抢占市场。前有“狼”，后有“虎”，夹击之下，手回集团虽通过小雨伞、咔嚓保、牛保100 等平台在抖音、小红书等渠道进行内容引流，但其整体流量规模和用户覆盖范围相对受限，需要投入更多的资源进行流量采买和市场推广，获客成本高。这一点可从招股书中窥见，2024年手回集团推广费用达3.22亿元，占总营收23.2%。

单一模式造成增长瓶颈。依赖佣金收入是保险中介机构的“通病”，手回集团超99%的收入直接与保险交易佣金挂钩，技术服务收入占比不足1%。一方面，过度依赖单一业务使其易受政策与市场波动冲击，佣金率的轻微波动即可对业绩产生重大影响；另一方面，手回集团的技术服务收入，例如闪赔、智能核保虽具备一定创新，但受限于商业模式和研发投入，尚未形成第二增长曲线。尽管其2024年保险技术服务收入同比增长61.6%，但营收金额不足千万元，对整体收入结构无实质性影响。

之所以会出现这样的业务极度偏重，大抵有两方面，一是商业模式的限制。手回集团的技术投入主要服务于自身业务，例如优化平台用户体验、提升佣金获取效率，而非大量向外部输出技术能力，缺乏外部商业化；二是研发资源投入不足。2024年研发费用为4800万元，占营收3.5%，导致技术服务没有规模化。

回归业务本身，手回集团理应清楚短板在哪。突破佣金依赖的桎梏，寻求新的增长着力点，也成为其核心战略。

手回集团给予的解法是“定制化能力+场景化覆盖”。

在定制化方面，手回集团选择了深度合作与自有IP孵化“两条腿走路”。截至2024年12月31日，手回集团与超110家保险公司合作，囊括中国人身险公司超过70%。其累计分销超1900款产品，定制化产品超280款。在售产品306个，并已成功孵化超过14个IP。通过与保险公司联合开发，其定制产品覆盖长期寿险、长期重疾险、长期医疗险及其他保险以及短期保险等各类保险产品。

例如针对年轻家庭的高性价比明星产品儿童意外险“小顽童6号”颇受关注；又如超级玛丽重疾险系列，已分销约33万件保单，2022年至2024年累计总保费为36亿元、首年保费为5.73亿元。

在场景化覆盖上，手回集团一方面依托小雨伞、咔嚓保、牛保100平台完成B端和C端的触达，另一方面也在寻求外部合作，构建“保险+健康”的生态，以服务增值挣脱佣金依赖枷锁，实现从“流量中介”到“服务赋能者”的角色转换。

2025年4月，手回集团与卓正医疗正式签署战略合作协议，双方将联合开发“医疗+保险”定制产品，整合双方线上线下医疗资源，形成覆盖健康管理长周期的高性价比解决方案，实现医疗服务质量与保险支付效率的有效结合，为用户提供个性化的健康保障服务。

于手回集团而言，此次合作有助于其从传统的保险中介向综合健康服务平台转型，拓展业务领域，增强市场竞争力，提升用户粘性和满意度，为用户提供更完整、更优质的健康保障服务，同时也为其在健康险市场的发展注入新的增长动力。

5月，手回集团与轻松健康集团达成深度战略合作，双方将通过数据互通、能力互补，打破传统保险“承保-理赔”二元结构，构建“健康风险识别-健康资金保障-健康主动管理”的全面价值闭环。

此次合作标志着手回集团从单一的保险业务向健康保险综合服务领域迈出了重要一步，有助于其完善健康保险服务链条，提升服务的深度和广度。同时，借助轻松健康集团庞大的用户基础和医疗专业人员合作网络，手回集团也可以进一步扩大市场覆盖范围，提升品牌知名度和市场影响力，推动其业务的持续增长和创新发展。

2025年以来，保险科技领域掀起上市热潮：手回集团、轻松健康集团、青民数科、恒光控股、元保、i云保等企业密集向港股美股市场递交招股书，使得待上市的保险科技及中介机构增至8家。这一波上市浪潮背后，折射出行业深层次的转型压力与发展逻辑重构。

集体上市背后是资本周期性压力尤为显著。2015年前后成立的保险科技企业普遍进入5-7年投资回收期，2025年恰逢企业进入资本退出关键窗口期，LP的回报诉求形成硬性约束。手回集团自2015年成立后完成多轮融资，三次递表港交所，反映出对赌协议约束下的退出紧迫性。

退出路径收窄，并购市场遇冷，只剩IPO。2024年保险中介行业并购交易规模同比下滑，中小机构既缺乏独立上市实力，又面临头部企业通过资本、技术、生态构建的马太效应挤压。在此背景下，IPO成为头部机构实现股权流动性、跻身行业第一梯队的仅有战略选择。

政策合规与盈利模式的双重挤压。监管政策升级构成第三重推力，“报行合一” 政策的全面落地直击传统佣金收入根基，而合规成本攀升又形成双重挤压。以保险中介机构为例，其普遍面临佣金率下行与合规投入增加的“剪刀差”，亟须通过上市融资补充现金流，为业务转型争取战略缓冲期。

都说保险行业“卷”，而“卷”的本质是同质化竞争的恶性循环。当前国内保险市场呈现两大特征：

比如在核保环节，机器学习模型可实现动态风险评估，突破传统核保规则的静态限制；在理赔场景，智能系统通过图像识别与大数据交叉验证，将处理时效提升数倍。更关键的是，基于用户行为数据的AI定价引擎，使保险公司能构建千人千面的精准定价能力。这些技术突破直接作用于服务溢价空间，帮助机构摆脱价格战泥潭，转而在风险评估精度、服务响应速度等维度建立差异化壁垒。

而在“去中介化”趋势下，中介机构更需重新定义价值坐标。如何创造保险公司无法替代的价值？如何将流量优势转化为生态壁垒？或许唯有通过技术赋能降低交易成本、生态延伸提升服务附加值等，方能在震荡中确立不可替代性。

手回集团的成功上市，是值得庆幸和恭喜的一件事，但也折射出中国保险科技中介在资本退潮与行业转型期的集体焦虑。其能否借IPO突破单一模式、构建可持续生态，或将成为观察行业变革的关键样本。对此，动脉网也将持续关注。

参考资料：

[1]《百万大军消失：保险行业如何从 “黄金时代” 跌落神坛？》财保观点

[2]《保险中介扎堆港股IPO，“小雨伞”母公司手回集团离上市有多远？》界面新闻

[3]《【看新股】手回集团：三度递交港交所2024年实现营收》面包财经

[4]《手回集团通过港交所聆讯：科技赋能出售超1900款保险产品，2024年营收约14亿元》IPO早知道