方才趟过销量低迷期，如今又临价格困境。
2025年前后，四川、河南、河北、新疆等地相继启动医疗设备集采，“以价换量”背后隐藏着一场大变局。
这波集采降价不分品牌、种类、品次，中低端降幅尤为惨烈。以县域医共体设备更新为例，200万一台的1.5T磁共振，100万一台的64排CT，不到50万一台的全身超声，将医疗设备的价格拉低到了一个过往难以想象的价格。
此外，采购方普遍要求厂商提供5年设备维保，本已微薄的利润，又被进一步压缩，或是直接转负。
站在支付方的角度，医药、试剂、耗材均已实行多年集采，设备作为开销的重要组成，没有理由脱离集采。
国产设备厂商亦有其心酸：摆脱跨国企业统治力不过短短数年，还未尝足甜头就得卷起价格。
凛冬之后又是一个凛冬，医疗设备未来何去何从？
部分县域医共体设备更新集采设备跌幅测算
数据来源：宁夏、新疆、河南、北京、四川、江苏、湖北、黑龙江8个省市公开招投标数据
（价格变动参考2024年后公开招投标价格，未考虑减配影响；部分未公开采购设备型号没有列入表格，可能存在一定误差）
01
医学设备价格骤降，超三成项目跌价逾50%
去年7月，国家发展改革委和财政部发布的《关于做好医疗卫生领域2024年设备更新工作的预通知》《推动医疗卫生领域设备更新实施方案》《关于加力支持大规模设备更新和消费品以旧换新的若干措施》，用以解决部分医院设备需求未满足及设备超期服役的问题。
彼时已有部分专家预测“以旧换新”可能以集采的方式进行，但少有人能料到设备遭遇的价格降幅会被一步一步压到现在这个水平。
动脉网对宁夏、新疆、河南、北京、四川、江苏、湖北、黑龙江8个省市公开招投标数据进行统计发现：
● 行业龙头企业拿下了集采中的绝大多数标的。
● 能够查阅到2024年后非集采公开招投标数据的项目中，仅39%的设备价格降幅在50%以下，约34%降幅在50%-70%区间，另有27%降幅超过了70%。
部分县域医共体设备更新集采设备跌幅分布
其中，超声设备是县域医共体集采中采购数量最多的设备，也是平均降价幅度最大的设备之一。这一细分赛道中，迈瑞作为最大的赢家，拿下了13个超千万订单，河南省县域医共体设备更新项目中，迈瑞Resona I9S以45万的价格一次性卖出了150台，一波拿下了6750万。
但体量无关于利润。Resona I9S较2024年的降价幅度约为53.0%-53.8%，还算“有利可图”；Resona I8T、Anesus I9 Easi等设备降价幅度更为超过60%，基本上很难赚到钱。
DR的降价幅度与超声类似。虽有3000万级的订单，但无论立柱DR、悬吊DR，万东、东软、蓝鹰往往降价超60%，同时提供五年维保，直接把价格砍到谷底。
CT、MR的情况要比DR、超声好一些，降价幅度大部分集中于50%以内，可能是因为CT、MR过往毛利本身略低。从结果看，200万一台的1.5T磁共振，100万一台的64排CT，已经逼近设备本身的成本，几乎榨干了所有降价空间。
相较之下，高端超高端设备的集采情形在可控范围内。这类设备本身溢价高，销量小；集采价格降幅较小还提升了销量，因而即使降价也有不少利润。
以近日结束的浙江省影像设备集中采购为例，该项目总预算为2.33亿元，最高限价给到1.62亿元，计划采购12台超高端CT。
《浙江省政府采购中心关于浙江省卫健委超高端CT采购项目（一）中标(成交)结果公告》结果显示，联影、GE医疗瓜分了这一订单，GE 256排量子CT Revolution Apex Expert单价1593.7万元，一次卖了4台，较2024年公开招投标价格下降21.3%-37.1%，联影320排uCT960的降幅稍多一些，单价989万元一台，一次卖了3台，降幅为37.4%-41.1%。
浙江省卫健委超高端CT采购项目采购情况
（价格变动参考2024年后公开招投标价格，与市场实际表现可能存在误差）
02
头部加速，中末出局？
从上半年集采情况可见，低端亏本、中端持平，高端盈利将成为医疗设备厂商面临的常态。伴随集采进一步进行，医疗设备必定开启一轮全方位重构。
由于集采之后经销商作用弱化，整机企业中具备充分渠道优势的GPS、联影等企业会遭遇一定市占率损失，赛诺威盛、安科等反之迎来更多机遇。
但只要跻身第一梯队，都能够凭借集采迅速获得大量现金流，进而支撑其已有产品迭代与高端产品研发，实际可能加速他们的发展。因此，头部整机企业与非头部整机会在集采之后进一步拉开差距。
非头部企业受头部企业挤压，在集采规则不变的前提下未来只能在非集采市场寻求机遇（约为整个市场的两成）。面对这一形势，他们要么对设备进行差异化改进，去契合一些过去未能满足的临床需求；要么寻求头部企业收购，退出直接市场竞争。
对于经销商而言，集采之后需要对自身职能进行重构。如今渠道产生的利润大幅压缩，他们必须寻求新的自身价值，去发掘一些新的创新产品，或是在维保及设备管理等方面发力，发挥辅助价值。
同样受到影响的还有与集采没有直接关系的影像AI企业。在河南省县域医共体价设备更新项目中，AI被设备捆绑销售。该省集采中16排设备不仅整机价格低于2020年前后的单病种AI，还附带数个AI模块，挤压着影像AI的议价空间。
不过，短期内还不能判断集采之于影像AI是利是弊。虽说设备压价必然拉低设备软件的机制，但集采后的影像AI俨然已是标配。若设备企业没有足够的AI应用，可能会向影像AI企业批量采购设备，为此类企业带来新的机遇。
03
集采亦需兼顾区域临床需求
总的来说，政策制定方希望中低端设备的价格能够回归价格本身，毕竟过往动辄50%-150%的毛利，确实给支付端带来了不少压力。
同时，他们也期望国内头部设备厂商能够尽力地追逐全球顶尖设备企业，在非集采的环境下踊跃竞争，甚至引导行业的发展。
至于具体要发展怎样的设备，西门子医疗的光子计数CT或许可以视作一个典型案例。在2025年上半年西门子医疗便已卖出9台光子计数CT，持平2024年数量，均价下降约300万。
毕竟，它代表的医院最前沿的需求，亦能展示创新对于企业商业化的价值，或许可以视作下一阶段联影、东软、万东等头部厂商发展的道标。
2025年西门子光子计数CT中标情况
回到设备集采，政策本身同样需要在实际之中不断改进。
从统计数据看，大多数省市在更新换代中将同一品类的价格压到了非常接近的水平。这可能意味着，卫健委在评价设备时更多考虑了价格，一定程度忽视的设备本身的差异性。
实际之中，很多价格略高于平均水平的产品都具备其独特优势，能够有效满足医院特定临床需求，但因为低于采购方预期价格而失去竞争可能。
对于正在建设特色专科的县域医疗机构而言，一些高价但满足区域诊疗需求的产品将带来远超普通产品的价值。
因此，集采未来的方向将从“重低价”向“低价兼顾需求”靠拢，尽可能营造公平的竞争环境。
目前，已有部分省市在集采前进行了系统性调研，梳理各品牌设备的应用基础与实际使用情况，考虑设备与本地县域机构实际临床需求的匹配性。也有省市出台相关政策，避免企业恶意低价冲标。
虽说头部企业制霸市场已成必然，但我们也期望集采制度能进一步完善，为初创企业们创造部分机遇，保证设备市场能有新鲜血液流入，以竞争维系持久的市场活力。
*封面图片来源：123rf
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