耐优生物眼中的实验室自动化：客户认可的不是“自动化”，而是“自动化价值”

近年来，我国工业自动化市场在制造业转型升级的大背景下强劲发展，为国内实验自动化行业发展提供了支持。根据Mordor Intelligence数据显示，全球实验室自动化市场总体规模2024年约为 62.3 亿美元，预计到 2029 年将达到 86.6 亿美元，在预测期内（2024-2029 年）复合年增长率为 6.82%。

当前，不同的实验室场景处在自动化的不同阶段。根据自动化的程度和规模，实验室自动化可分为四个阶段：单一设备形式的自动化、工作站形式的自动化、流水线形式的自动化和智能化形式的自动化。但其并非纯粹的全面替代演进关系，而是根据成本需求、通量需求，研究和临床需求的客户情况，匹配不同产品形式。

从用户需求的角度来看，耐优生物创始人骆俊魁也表示，“在实验室自动化领域，并非功能层面‘高大上’的产品才能够满足客户的需求，而是基础产品的稳定性、一致性、易用性等方面才是满足用户需求的核心。我认为产品基础性能的达标甚至超越进口产品性能，是当下中国实验室自动化行业应该关注的重点。”

公司全球化布局

作为国内领先的实验室自动化设备制造商，耐优生物成立于2016年，至今已布局实验室自动化领域近10年。其总部位于中国上海，在江苏常熟设有约10000平方米的研发生产基地，通过北京、成都、广州的分支机构以及美国的服务中心，构建了覆盖研发、生产、营销和服务的高效运营网络。同时，作为一家具备核心设计与制造能力的原始设备制造商（OEM），耐优生物专注于为客户定制开发高品质的自动化仪器与部件解决方案，以满足多样化的样本自动化前处理应用需求。

创始人骆俊魁，一位拥有近20年精密仪器研发与产业化经验的技术型老将，其观点却出人意料：“‘工艺’比‘技术’更重要”。

“整个生命科学自动化行业大部分技术都是成熟的工业技术。所以，在工业层面和商业化层面，很多时候‘工艺’比‘技术’更具决定性价值。现阶段，本土厂商不必过分追求 ‘炫技’或‘创新’去开发新技术，更重要的是扎扎实实把基础产品做好、做出口碑。自动化行业本质上是工具行业，工具行业的普遍发展趋势是质量更好、效率更高、使用更简单。因此，达到甚至超越进口产品的基础性能标准，才是本土厂商当前更为重要的发展目标。”骆俊魁向动脉网如此解释。

耐优生物正是这一理念的践行者。从工业工艺的角度来看，耐优生物目前已经积累了诸多“优势工艺”。例如，以电动移液枪吸头的柔性密封设计为例，该设计虽密封可靠、不易漏液，但寿命较短。为攻克难题，研发团队耗时18 个月，经历 6 轮模具优化，投入数百万，最终将装卸吸头的寿命从 2 万多次大幅提升至 30 万次，同时密封性能媲美顶级进口顶级品牌。而这，仅仅是耐优积累的诸多“优势工艺”之一。

 “对于有使用经验的专业客户来讲，他们最需要的其实并不是‘自动化’，而是理想的实验结果。通过不断打磨工艺，确保用户试验的最终结果安全、准确、可靠、可追溯，正是耐优生物在客户心中建立的‘差异化优势’。”骆俊魁总结道。

目前，耐优生物的产品覆盖了液体处理平台、整合设备、整合模块、专属应用产品和耗材五大类。其通过建立集合移液平台、运动控制平台、软件平台、机器人平台为一体的平台化产品技术架构，实现产品的数字化过程监控，有效提升产品的易用性。

NAYO柔性平台产品

在具体的产品布局方面，耐优生物的策略是：聚焦优势兵力，集中少数场景。目前，该企业开发的自动化产品主要聚焦在样本前处理，依托柔性化平台技术推出了A8 mini全自动移液平台工具、N96S 96通道全自动移液平台工具、A8 pro全自动液体工作站、A96 96通道全自动液体工作站等系列产品。其产品具备供应链安全且成本较低、结果可靠且稳定、交付周期短、易操作等诸多特性。

在供应链及成本方面，耐优生物通过自研自产，提升核心模块国产化率，目前国产化率接近100%，进一步保障供应链安全稳定以及降低设备开发成本。

在产品结果的可靠性与稳定性方面，对于大型实验室而言，设备在任何环节出现故障都会产生巨大的影响，不单单是一个样品的报废，甚至影响整个系统的正常运行。耐优生物将研发重心放在了产品的不断优化升级上，以保证产品的稳定可靠。值得一提的是，在血液样品的前处理和 NGS 处理设备领域，耐优生物是行业内为数不多的坚持做全闭环伺服系统、提供样本处理全过程监控产品的企业。

模块化设计满足多样化需求

在交付周期方面，耐优生物通过模块化设计灵活满足客户需求，可大幅缩短产品交付周期。骆俊魁告诉动脉网，“实验室自动化设备的细致需求各异，但基础结构需求相似。传统的非标定制模式，从需求分析、方案设计、零部件加工、样机组装到最终交货验收，整个流程复杂且耗时。而模块化设计平台则采用有限的定制，缩短了交付周期，不仅可以根据客户需求进行模块组件的灵活组合和升级，显著缩短产品开发周期，而且能够快速适应市场变化及不同应用场景。比如，耐优生物通过丰富的机械臂种类、多样化 on-deck 功能模组与柔性化平台架构的创新‘三明治’组合模式，为客户提供解决方案的时间从原来的 3 个月缩短至＜30 天。”

此外，在产品开发过程中，耐优生物除了注重安全性、可靠性、产品品质外，还会确保产品上手简单、操作便捷。如耐优生物开发的配套自主开发软件，让每一台设备的移液操作直观简便。该平台实验列表不限数量，支持自主实验流程编辑及自动保存；内置的常用耗材数据库与多种移液模式，让用户能随时对新耗材进行添加或定义、对吸头精准定位及吸放液深度与角度进行精准计算、自由调整，大幅降低流程编辑时间。此外，软件的逻辑自检功能，对实验编辑过程中的错误提供实时提示和解决方案。

基于上述优势，耐优生物的产品应用领域快速突破传统医疗场景，向农业、科研等领域延伸，客户涵盖信达生物、金斯瑞、正大天晴、天士力、药明康德等国内医药企业，华大制造、瑞孚迪、金域医学、圣湘生物等体外诊断企业，还涵盖隆平高科、博瑞迪、华智生物、硕腾、荃银高科等农业畜牧企业，以及海关、公安、卫健委、疾控中心等政府机关单位。目前，耐优生物服务已覆盖全国 31 个省份逾 6000 位客户，年销售额早在2020年就突破了亿元人民币。

A8 mini自动移液平台工具

随着企业国产自动化设备实力的进一步提升，为寻求更大市场增量，耐优生物目前已布局新加坡、欧洲、美国等 10 余个海外国家，公司近两年的主要营收已经由海外客户贡献。

近期，耐优生物在出海方面又取得了新进展，其紧凑型自动化移液平台A8 mini成功出海，获得了海外客户的认可。A8 mini的核心价值在于将强大的实验室自动化功能浓缩于极致精巧的机身中（长665mm*宽532mm*高610mm），使之能够在标准Ⅱ级生物安全柜（BSC）内操作，为高防护要求的细胞培养、病原样本前处理等关键流程提供安全屏障。

在灵活性方面，A8 mini平台采用模块化快拆设计：根据不同应用场景需求，用户可选配不同移液模块配置的机械臂，进行自主组装。从固定8通道到灵活4通道移液模块，均具备1-1000μL的全量程覆盖能力。仅需更换对应枪头即可实现微量至大量程的精准移液，无需更换模块，大幅提升效率；创新的内置压力传感器赋予其可靠的液面探测功能，确保吸液精度。

在操作性方面，A8 mini可广泛覆盖实验室各类实验流程需求，自研软件界面简化流程直观，拖拽式生成实验流程的设计，辅助用户轻松实现样本精准转移、试剂添加、复杂梯度稀释、反应体系构建及混匀重悬等核心液体处理任务。

在安全性和稳定性方面，A8 mini适配自研on-deck功能模组，无需额外控制器，通过预留接口即插即用；力控夹爪可依据耗材重量智能调整夹持力度，有效防止微孔板、深孔板等耗材在抓取时弯折或滑脱；伺服系统具备力反馈技术，侦测取液障碍、即时触发预警提醒，为实验流程提供技术保障和无忧体验。

多样化的实验流程全覆盖

整体而言，凭借丰富配置、迷你尺寸、自主组装等强大功能与用户友好性的完美结合，A8 mini作为一个好用的自动化移液工具，已成为基因组学、细胞生物学、蛋白组学、药物研发及临床诊断等领域提升实验效率、结果可重复性及操作安全性的理想自动化解决方案。

A8mini的设计理念背后，蕴含着耐优生物的出海策略。骆俊魁告诉动脉网，“海外用户专业性高，比较注重知识产权。因此公司出海的主要策略是创新和产品性能的稳定性，这是赢得海外客户认可和复购的关键。海外市场像一个考场，并不需要巧妙的策略与华丽的包装，而是需要实打实的产品能力和定价策略。从这一点上看，我们其实并没有刻意区分国内市场和海外市场，就像林语堂先生在《京华烟云》中说的‘人和人，隐藏在肤色下的灵魂是相同的，能打动这个民族的东西也可以打动另外一个民族’。我们认为所有市场的用户是相同的，只不过在定价方面有所差异，国外溢价空间比国内高一些。”

骆俊魁总结，“在我看来，客户不会单纯因为‘产品自动化’买单，也不会单纯因为‘产品低价’买单，最终决定客户买单的是他所感受到产品的价值。现在以及未来，耐优生物都将坚持为客户带来质量更好、效率更高、成本更低、使用更简单的实验室自动化产品，助力行业降本增效。”

参考资料：动脉智库，《2025实验室自动化行业研究报告》