对话BFC创始人David Chen：BD远未到爆发期，真正能出海的只有1%

2025年1月，康诺亚宣布，就潜在同类最优靶向CD38人源化单克隆抗体CM313与Timberlyne Therapeutics达成独家授权许可协议，后者将在全球范围内（不包括中国内地、香港、澳门及台湾地区）进行开发、生产及商业化。根据协议，此次交易总额超过3.6亿美元，包括3000万美元的首付款及近期付款，以及基于未来销售及开发里程碑的最多3.375亿美元额外付款，外加销售净额的分层特许权使用费。

事实上，这已经是康诺亚近半年来的第四笔Newco交易，交易总额目前已来到近20亿美元，这也因此让康诺亚营收大涨，2024年营收同比增长20.91%。而在其大体量、快速交易的背后，BFC Group（以下简称“BFC”）功不可没。

据悉，BFC深耕医疗行业，主要有融资、并购、BD、咨询四大业务，版图涉及中国、美国和欧洲，近年来已撮合超100起医药交易，累计交易金额高达100亿美金。作为一家面向全球的精品投行，BFC长期扎根中国及海外医药市场，因此拥有丰富的跨境医药交易实战经验，而在当前火热的中国创新药BD交易市场之下，BFC的应用价值还将进一步放大。

2020-2025年1-5月中国创新药BD交易数据

（数据来源医药魔方，动脉网制图）

在多家权威机构看来，2025年将会是中国创新药资产交易最活跃的一年。一方面是从项目质量上来看，到2024年，中国在ADC、细胞疗法、双抗、溶瘤病毒等新兴管线数量占比均跃居全球第一，尤其是ADC，目前中国已经是最大的ADC管线对外授权交易国家，国产ADC新药约占全球管线的比例超过40%。另一方面则是从全球市场环境来看，激烈的行业竞争、愈发增大的专利期压力，以及近期出台的美国关税、药品降价等一系列政策影响，都在不断地引导着全球大药企大举锚定中国创新药。

这在今年年初结束的JPM大会上也得到了验证。据悉，会上类似“China Night”这样的活动就有数十个，并且场场爆满，不少参会者甚至全程站着参与了整场活动。而在各大核心论坛上，有关“中国创新药”的话题也反复被提及，有至少10家MNC都在主题演讲中强调了中国创新药以及中国市场的重要性。

不难看出，新一轮扫货中国创新药资产的攻势正在全球愈演愈烈。那么，这其中有哪些细微变化，全球大药企会重点聚焦怎样的中国创新药标的，此外在交易形式上，Licensing-out和NewCo等又该如何进一步演化，以此实现利益最大化？另一方面，随着BD交易愈发火热而带来的大规模退货、核心资源浪费等负面影响，未来又该如何规避？

BFC Group创始人兼董事总经理David Chen

针对这些关键性问题，正值“2025 BFC医疗健康夏季国际商务合作投资研讨会”举办之际，动脉网特别与BFC创始人兼董事总经理David Chen进行了一次深度对话，希望为当前火热的BD交易提供一些新的思考和看法。

为方便读者更好地阅读和理解，以下是动脉网和BFC创始人兼董事总经理David Chen的对话，对话经过编辑。

动脉网：怎么看待当前BD交易火热的这样一个趋势？

David Chen：我们曾在一场会议上看到了这样一组数字，过去6到8年中国对整个生物医药行业的投资将近5000亿美元，但我们现在出海的首付、被并购的收益大概在150亿美元左右，所以站在投资回报的角度，我们实际上是没赚回来这个钱。“市场火爆”应该是说你真正赚到了大钱，但很显然现在还没有，完全是杯水车薪。

另外，按照比例来说，当前能够出海的国内创新药大概也就1%，这个数据其实是很低的，因为我们有那么多临床、临床前的管线，但最后能够完成BD交易的是极少数。所以从这两方面来看，现在离真正的BD交易火热其实还有一段距离。

动脉网：从交易数据来看，今年前五个月，我国创新药海外BD交易总额455亿美元，已超过2023年全年的交易数据。那么，您认为背后的关键推动因素是什么？

David Chen：首先第一点，前面也提到了，过去6-8年中国创新药行业投资将近5000亿美元，而在大量的物力和人力投入之后，当前也产生了一批具有竞争力的创新药。同时，投资也推动着中国在CRO和CMO领域形成了非常成熟的体系，整个效率非常高，比如单抗双抗领域，平台的研发速度就非常快，中国创新药当前的确是有各种各样的创新，这一点很吸引MNC。

其次是中国有很好的临床资源，就比如说CAR-T领域，国内几家三甲医院一年加起来就能入组几千例IIT的患者，这一数据超过整个欧洲一年的治疗人数。所以对于MNC来说，当他们想要快速抢占某一市场时，license-in中国创新药无疑是一个不错的选择，再加上中国供应链的优势，整个研发成本也会大幅压缩。

最后一点关键因素则体现在人才上，过去十年，中国陆陆续续回来了很多在全球大药企工作的顶尖人士，他们有国际化的经验，同时也有相应地资源，能够很好地帮助中国创新药成功出海。实际上，我认为经过过去十年的沉淀，中国创新药当前已经有不少差异化且具备全球竞争力的靶点或管线，这吸引了MNC的高度关注。

动脉网：据悉，BFC当前已经完成了近百起成交案例，早期主要是关注投资，但近几年明显将更多目光聚焦在了BD交易和并购上。在这背后，到底是看到了怎样的行业变化？

David Chen：投融资一直是我们很重视的板块，但在2022年之后，中国创新药投资的确是面临了很多问题，尤其是在退出层面碰到了很大的挑战，港股非常艰难近期才略有回暖，科创板目前也基本处于关闭状态。那么在这里面，就产生了一个非常刚需的需求，就是帮助国内Biotech和制药企业通过一个非IPO的方式来退出或者募资，所以我们就将更多精力投入到了BD上，目前也收到了很好的成效。

实际上，BD是创新药整个生命周期都需要考量的，在新公司成立或者管线立项的第一天，我们BD团队就可以介入进来，这是因为BD合作可以是管线的合作，是平台的合作，或者是晚期产品的商业化合作，同时也有可能是管线和管线之间联合用药的合作等多种形式，整个过程不仅交易周期很长，风险也很高，需要提早规划和设计。因此，我们未来会在BD这块也越来越重视，也将投入更多的精力去帮助中国创新药真正走向海外。与此同时，我们的BD业务也将与投融资、并购业务形成协同，协助企业生命周期形成闭环。

动脉网：您认为当前BD交易面临的主要挑战是什么？针对这些挑战，BFC又是如何协助国内药企解决的？

David Chen：第一个，我们在介入合作之前就一直跟企业强调，你们管线的差异化到底在那里？整个竞争格局怎么样？这个赛道是不是很拥挤？我觉得首先还是要帮企业厘清这样一个思路，因为前几年，大家更多的精力还是放在了国内的IPO上，可能对海外市场并没有那么熟悉，所以在立项前，我们就希望把这些调研做扎实，弥补企业在这方面的短板。

第二点我们会全方面的介入，把前期准备工作做好。比如Pitch Deck（融资演讲稿），我们会用地道的英语去进行撰写，然后把一些关键的临床数据更好地进行展示，在将其做的更美观的同时，在形式上也能更规范，以便于MNC更清晰地了解。

第三点就是协调，当大药企对项目有足够兴趣，在签完保密协议之后，就希望中国企业能够出一份MTA（Material Transfer Agreement，材料转让协议），过程中我们就要帮助国内药企将其做的完善，能够得到MNC的认可。另外在后续的沟通过程中，为了避免产生任何的误解，同时也能把握良好的沟通节奏，我们也会对企业进行培训。当然，包括最终协议的签署，税收的安排，新闻稿的起草等，我们也会全程参与，竭尽所能促成交易成功。

动脉网：这些环节说起来都比较容易，但实际操作则不然，背后需要很多专业性的支持，那么对于BFC来说，我们是怎么掌握这些BD交易之中的关键能力？

David Chen：首先从我个人来讲，2005年我就已经开始从事BD，到今年刚好是20年，所以在这个过程之中，我们实际上是在全球形成了一个巨大的创新药生态圈，我们几乎跟每一个大药企都有各种各样的交易，通过这些交易，我们当前已经建立了非常充分的信任。

BFC Group团队合照

然后，我们也非常重视自身团队的建设，并且我们也根据不同的疾病领域进行了划分，有专门做肿瘤的，也有做自免和神经的，另外还有做皮肤这一块的，而通过更细致的划分，我们团队整体的专业性也得到了很大的提高，能够更好地为不同领域的企业服务。

2025年1月BFC在JMP大会上举办的同期活动

除此之外，我们也在积极地面向全球举办一些关于BD交易的行业活动，这一方面是持续地营造行业氛围，另一方面也是为国内企业与海外大药企建立一个持续沟通的桥梁。就比如说此次在美国波士顿举行的“2025 BFC医疗健康夏季国际商务合作投资研讨会”，我们就把全球TOP 10药企中的其中七个都请来了，像阿斯利康、礼来、诺华、强生以及日本的武田和第一三共都深度参与在其中。

事实上，我们做这些活动已经有11个年头，不管市场行情好或者不好，我们都在坚持。因为我们一直认为，BD交易是一个长周期的事情，行业需要不断的进行交流，然后在交流之中碰撞出需求和合作，而这些线下活动能够让大家更高效地沟通，买卖双方也能够因此快速达成合作，这一直是我们愿意花很多精力去举办这些活动的初衷。

动脉网：在BD火热的同时，一些重磅合作当前也在不断地宣布终止，并且有一些还涉及到了法律层面的纠纷。那么在您看来，您觉得应该如何规避BD交易当中的风险？

David Chen：这个实际上是没办法避免的，大多数的BD交易终止都是与管线的临床进展有关，但创新药本来就是‘九死一生’，这就注定了90%的创新药是一定会失败的，这就是一个优胜劣汰的过程，所以很难避免，这就是现实，不可能所有创新药都成功，失败是大概率事件。

我们能做的，一方面是尽可能地选择一些优质的靶点，它的生物学相对比较清晰，并且有一定的需求人群；另一方面则是要充分地披露，比如临床前的药理、毒理、试制，然后CMC工艺，以及后期的临床数据等，一定要全方位且透明的向MNC披露，这会极大地减少后面交易的纠纷。

动脉网：在很多权威机构看来，2025年是BD交易的元年，全年交易数据还会再创新高。那么在您看来，在聚焦的细分领域上还会有哪些变化？国内药企又应该如何应对？

David Chen：我们还是非常鼓励企业去走一些差异化的道路，比如在关键的靶点选择上，现在一些热门靶点竞争已经很激烈了，比如KRAS国内现在就有几十家在做，如果大家都挤在这里，第一是交易的成功率会大幅下降，第二是整体交易的价格也会被打下来。

所以，我们还是希望大家不要去一窝蜂地蹭热点，而且结合自身优势去锚定一些新兴领域，比如神经、精神，另外还有心血管、皮肤、眼科、疼痛以及遗传性疾病等等，这些领域同样有很大的市场需求，未来在BD交易上的潜力也一样很大。

动脉网：说完领域，然后再来谈BD交易的形式，从当前来看，NewCo无疑是很火的，并且也已经有一些成功案例。对此，您如何看待？怎样的创新药企业更适合NewCo？

David Chen：NewCo这种形式其实国外很早就有，但我个人认为它一定不会是主流。首先是它受团队的限制，真正有这种管理经验和能力的专业团队是很稀缺的；其次是在基金层面，在一些大的赛道，比如减重、糖尿病、心血管等，一定是需要大基金出来站台的，小基金没有这样的体系，NewCo是做不起来的；最后是时间成本的问题，NewCo一定是相对漫长的，并且所需要的资金投入也很大，很多药企等不起，并且也无法承担这样的成本消耗。

我们认为，真正适合做NewCo的需要满足两个关键性条件：一是聚焦在一些比较小众的赛道，并且有一些不错的早期资产；二是自己能够接触到国际化能力很强的团队，他们能够解决国内药企在研发、临床报批等环节所面临的难题。只有这样，才是强强联合，未来合作的成功性也会更大。

动脉网：对于那些当前正处于BD交易关键阶段，或者即将要踏上这条船的国内药企来说，您有什么好的建议给到他们？

David Chen：第一点还是要做好BP，在交易之前一定要把产品的画像设计好，保证它有竞争力；第二点就是专利问题，在产品画像做好之后，要有所谓的FTO（Freedom To Operate使用检索权），保证专利能够被大药企所接受。

第三点是对于BD一定要有长期的打算，你不能等到企业快没钱的时候才想起来BD，这肯定是来不及的。事实上，一个正常的BD交易大致需要一到两年的时间，在这个过程之中，你需要不断地完善自己，然后不断地去和大药企进行接触，接收反馈并调整，最后拿出能够支撑你完成交易的最优质的临床数据。所以，这一定是一个漫长的过程，企业应该是未雨绸缪，而不是临时抱佛脚。

最后一点是要懂得扬长避短。比如有一些企业，它的临床前情况特别好，但在临床过程中，因为DMO（Development and Medical Organization，开发与医学组织）比较缺乏，那么就需要从外部找到这样一个专业团队去帮你整理好这些临床数据，形成一个很好的方案。实际上，我们BFC天天在做的，就是分析企业的强项和弱项，然后把强项放大的同时，尽可能地弥补弱项。

动脉网：在BD交易这一块,BFC未来的规划和主要战略是什么？

David Chen：BD肯定是一个永久的话题，从目前来讲，我们首先是希望能够进一步扩大我们的团队，这样就可以介入到更多国内的创新药企业之中；其次我们也希望在未来举办更多类似于“2025 BFC医疗健康夏季国际商务合作投资研讨会”的国际化活动，能够将更多海外大药企串联起来，增强与国内企业的交流；最后是我们希望能够对接到国外更多的临床报批资源，并打造一个更好的国际化团队，在帮助实现BD交易最大化利益的同时，也将交易的风险降到最低。这是我们一直在做的，也是我们未来会继续努力的方向。

“2025 BFC医疗健康夏季国际商务合作投资研讨会”议程图